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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

08年回款60亿 上上城如何创造营销奇迹1  

2009-02-14 18:40:00|  分类: 工作日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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08年回款60亿  上上城如何创造营销奇迹

——专访上上城销售部总经理曲靖女士

编者按:211日,房龙网常务副总编辑陈铁枪对上上城销售部总经理曲靖女士进行了独家专访。作为圈里业绩卓著、颇为有名的地产丽人,曲靖谈到的独特的销售模式、客户定位,及所透露的2008年的总回款是59.5亿元在国内单一住宅项目排名中排名第一,尤其令人击节惊叹。

 

记者:在2008年初,王石抛出了“拐点论”。如果依此而言,中国楼市出现拐点已经近一年了,现在全国的楼市依然低迷。20089月份以来北京房地产市场的成交量、成交金额及成交面积,同比都有所下跌。人人都在思考着楼市何时到底的问题。请问您如何看待整个楼市大环境?

 

   曲靖:楼市大环境在2008年是有喜有忧,年初好多开发商有一些坚持,坚持“非拐点论”,也有坚持“拐点论”。“拐点论”以王石为首;“非拐点”论以潘石屹等一些人为代表,他们比较坚持拐点还没有到来。

就我个人来看,应该说这种现象是从2007年底和2008年初就开始出现了。当时购房者信心就发生了一定的变化。最开始我们发现这种变化的时候,正是上上城二期第二组团选房。该组团是2007年的1118号开始排号选房。当时我们排了将近2万个号,这期间选走一万多套房源。当时选房的流程是选完房再签约,具体流程就是定金交完后进行选房,然后再进行签约。

当时在选走一万套房子之后,正赶上二套房政策的出台。这个政策出台的时间正是选房之后和签约之前的这个时间段,我如果没记错,应该是20071218号出台的二套房政策。 

政策的出台,对购房者信心就已经有了一定的打压。很多客户甚至是多次购房了,这样就使得购买力有了一定的削弱。之后国家连续几次的调息,从而更加打压抑制住了购房者的信心。

   2008年初,可能很多开发商认为不会出现拐点,认为这种现象只是暂时的,或者说只是一个调整期的时期。当然也有个别开发商,还是很认可这个市场的。因为我们的房源量比较大,必须要有足够的现金流。所以,当时所有的工作重点都放到了08年初。

38号第二次开盘,很快就销售了几千套房。大多数房源都是08年上半年卖的,下半年卖的相对较少。现在22000套房子全部售罄。08年的总回款是59.5亿,在国内单一住宅项目排名中排名第一。

 

记者:在当前楼市低迷的大背景下,北京很多楼盘的销售出现了停滞。与此同时,上上城的销售成为“楼市冬季里的一把火”,您认为原因主要有哪些呢?

 

   曲靖:原因是多方面的,这是一个综合因素。

第一,  项目体量比较大。一个单一项目就是200万平米,总共这一片将近400万平米,这个体量在北京和北京周边都是没有的。

第二,  配套设施很完善。现有和即将有的周边服务配套,比如有酒店、商场、幼儿园、社区医院、银行、超市等。

 

   记者:由此可以看出上上城建设的目标,是成为成熟的社区。

   

曲靖:对,很成熟。另外我们同期开发,同期销售,成本控制比较好。把这部分成本控制的利润让给了谁?让给了客户。很明显,一个开发商一年就开10万平米和开100万平米,成本一定是不一样的。

07年市场很疯狂的时候,我们上上城没有跟着大家一块涨价。08年市场不好的时候,大家疯狂打折的时候,上上城没有打折。我们一直坚守我们自己的价格,哪怕我现在只剩下不到20套的房子,我仍然还是坚持这个价格。

我们的项目卖这个价格,性价比无论从哪方面来说,都是很合理的。该让的利润我们都已经让出去了。成本控制得很好,包括销售成本。所以说,从配套、价格优势,总体规划,以及销售利益、策略,应该说是综合的因素。

 

记者:目前很多楼盘都采取打折促销等各种方式,上上城目前有没有什么优惠措施?

 

曲靖:没有。我们楼盘从来没有甩卖过。这个项目抗风险很强,涨的疯狂的时候我们没有涨。跌的时候,我也没有跌。基本上在一条水平线上,没有大起大落。可以说我们项目一直走的很稳。

 

记者:07年房价高涨的时候,上上城的房价我记得也是一直维持在一个相对比较平稳的价位。

 

曲靖:07年市场,这个价格我们也在慢慢涨,但是涨的速度很慢。07年初,我们均价在34003500,然后35003600,慢慢涨,最后一次房子是在4000左右。

07年开发商都疯了,购房者也疯了,一天一个价。今天你不买,明天价格就调整了,那种疯狂的时候我也经历过了。现在冷静下来想想也挺可怕的。虽然别人觉得我们傻,不涨价,你们得少卖多少钱。我们还是挺冷静和理智的,没有跟着大家疯狂的涨是对的。

 

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