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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

08年回款60亿 上上城如何创造营销奇迹2  

2009-02-14 18:43:00|  分类: 工作日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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08年回款60亿 上上城如何创造营销奇迹

——专访上上城销售部总经理曲靖女士

编者按:211日,房龙网常务副总编辑陈铁枪对上上城销售部总经理曲靖女士进行了独家专访。作为圈里业绩卓著、颇为有名的地产丽人,曲靖谈到的独特的销售模式、客户定位,及所透露的2008年的总回款是59.5亿元在国内单一住宅项目排名中排名第一,尤其令人击节惊叹。

以下是访谈的第二部分。

 

记者:请您介绍下楼盘针对的是什么样的目标群体?针对这个群体,楼盘都做了怎样的设计和营销措施?

 

曲靖:因为上上城产品定位、包装,最后所有的广告策略针对的全都是年轻人群,产品年龄层从25岁到35岁的人比较多。

为什么叫400万平米国际青年社区?就是因为我们盖的房子,从产品设计,规划、绿化、景观所有的东西都是针对年轻人的。根据他们的喜好,年轻人喜欢什么样的产品,我们就做什么产品。

年轻人因为刚刚工作,没有很大的资金能力,只能买小户型,那我就开发全都是小户型。大户型有没有?也有,但是很少。85%以上的比例全都是小户型。主要针对的都是年轻人。包括后期的广告策略,包括我们写的案名。为什么叫上上城?就是年轻人的这种朝气蓬勃。因为这部分人群,80年代左右,给人感觉年轻的,向上的,有品位的,超前意识的,对生活品质有一定要求的这部分人群。包括我们的广告语,他们看了觉得就是在说自己。

   从产品定位上,一步一步走过来,我们主要就是做这部分人群的产品。当然不是说年纪大的人来买我就不卖,但是我会说这个房子针对人群就是年轻人,根据年轻人的特性,比如年轻人喜欢晚睡,喜欢很疯狂的生活或者是很随意的生活。我们所有种的树和草,都是随着年轻人的喜好而做的。

我觉得做产品是这样,做房地产是这样,做其他产品也是一样。我们这个东西是针对什么样的人群,什么样的人群喜好我的产品,那就是要针对什么样的人你去卖这个产品。

我们项目就是做给年轻人的,我们就希望我们这个项目住进来都是年轻人。现在大家都讲究圈子,生活圈子很重要。这个圈子,如果我的项目里20岁的有,60岁的也有,这能谈到一起去吗?我想这就有了代沟。

我们希望住在上上城这个大家庭里,开发商也好,物业公司也好,我们提供这个平台,希望年轻人有这个平台,互相接触,互相联系,他们能够成为朋友,每个人都会有自己的小圈子,也希望这个小圈子逐渐扩大。通过自己的朋友和左邻右舍,大家住在一起,有什么问题大家可以互相帮忙,这个是很重要的。

 

记者:贵公司的这个楼盘,在物业服务方面有哪些独到之处?

 

曲靖:买了房子,只是咱们做的第一步,很简单的第一步。交易完成了,就是第一步完成了。后期的工作还是最主要的。为什么这么说呢?房子买了,客户住进来以后,后期需要大量的服务工作,只要是上上城能够为他们提供的,我们都一定去做。

上上城现在做业主俱乐部,主要为客户提供平台。比如房子暂时不住的,我可以给你代租。你有创业需求,我们可以提供免费的门面房,让你做生意。年轻人有自己的想法和创业需要的。比如业主家里有小孩的或者是有老人的,住进来之后,免费的体检或者是定期的体检,或者给你请一个比较可靠的保姆。哪怕给你送报纸、送牛奶,小到这样的细节,包括订票、订酒店,我们能做的一定会去做好。

我们要求物业公司99%+1%99%都是共性的,但是每个人都有个性要求,那个1%就是个性的服务。

 

记者:对于您的楼盘来说,什么样的营销方式最有效?

 

曲靖:很多项目不同的人操作也是不同的,方法也不一样。我这个项目体量比较大,购房群体也是各行各业的人都有。所以模式也要多元化。我上大型的户外广告,有的人说你看你上了这么多户外广告,对你的项目品质会有提升。但是你发小的宣传单,对你的项目品质是有影响的。但是我不这样认为,我需要的是多元化。因为我的产品比较多,而且我的客户群也是比较大的。

我希望无论在什么地方工作,哪怕走在街上,或者坐地铁或者坐公交,都能看到我们上上城的信息,我希望能做到当你抬头的时候,能偶尔看到我们的广告,或者上网的时候也能看到我们的信息。只要是能做的宣传,成本控制的好,我们都会去做。

为什么?因为我希望这个东西是一步步加深印象。他可以不知道上上城是一个房地产项目,但是一定听说过上上城项目这个名字。只要关注房地产就一定知道上上城是干什么的。我要求的是这么一个口碑。可以不买上上城的房子,但是你一定不能不知道上上城。

 

记者:今天是周三,都是大家上班的时间。刚才到大厅,看到竟然有这么多人来买房。

 

曲靖:今天人不多,六、日人最多。

 

记者:今天我看也有三四十人。

 

曲靖:我们每天都会有这个量,六日这个量多的多,是这个几倍。每天都有这么多人群过来。我们现在每天平均下来应该有20套左右。

 

记者:大家买房子的目的,一般可分为自住和投资。您的楼盘未来的发展前景如何?有怎样的增值潜力?

 

曲靖:买我们房子的也有投资的,但是投资占的比例特别少。第一次购房的比较多。因为年轻人多,年轻人一般都是买第一套,这一套可以说就已经把自己所有的积蓄都花上,所以入住率很高。

为什么每次入住率燕郊最多?90%多。就是因为我们项目年轻人多,年轻人都是第一次置业,有刚性需求的这部分人买了。我们有出租平台,但是不能保证百分之百的,肯定也有买了,不去住的,然后把房子租出去,我们也提供潜在人群帮他有试住的机会。这样他也成为我们潜在的下一批购房人群了。

 

记者:上上城吸引了众多的北京国贸附近的客户群,其中一个特点就是它的地理位置。能再详细的介绍一下吗?

 

   曲靖:大家都知道燕郊这个地方,虽然隶属于河北。但是这个地方距北京是最近的一个外埠区域。从多少年前就说北京想要燕郊这块宝地,一直没有要过去。从项目开车到天安门也就35分钟左右时间,不堵车就够了,如果到国贸25分钟到半小时就够了,很快,这个距离很短,而且是全程高速。

可能近一两年开通朝阳北路到燕郊有一条路是双向八车道,是不收费的。而且地铁轻轨马上也要通过来,廊坊也已经召开记者招待会,这些所有对燕郊都是利好消息,所以地理位置优势就摆在这了。离通州一河之隔,燕郊性价比在这,通州价格高的一万多,既使价格低的也在7千多。我们这边项目基本上在4千左右,价格优势在那摆着,所以性价比不用我说大家都知道了。

 

记者:现在正在销售的是哪一期?

 

曲靖:就是剩下的尾房,不到20套,这点房子销售完以后,就进行下一次的排号,下一期,就是离潮白河不远了,在燕京路,项目案名叫“上上城第二季”。规划大约为130万平米。

 

记者:大约什么时候开始销售?

 

曲靖:我们预计3月底开始排号,大概5月初产品能出来开始销售。销售的是期房。5月初样板间就出来了。

 

记者:现房大约什么时候?

 

曲靖:现房也很快,大概应该是今年的年底或者明年年初。

 

记者:预祝您的楼盘在09年的这个牛年里,卖的牛气冲天,红红火火。

今天的访谈就到这里,非常感谢您接受我们的专访!

   

   

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