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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

8哩岛的温暖并不遥远  

2009-02-25 10:30:00|  分类: 工作日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——专访北京太和保兴房地产开发有限公司总经理付骞先生

  编者按:2月19日,房龙网常务副总编辑陈铁枪对北京太和保兴房地产开发有限公司总经理付骞先生进行了独家专访。付骞的名片的背面,印着“让CBD的成功温暖家人——8哩岛”以及“一花一世界,一岛一天堂”。在牛年的初春里,看到这样的名片,这样的文字,以及温文儒雅的付先生,让记者体会到了熟悉的楼市的温暖。而他的对房地产市场的独特判断,对销售模式的深刻剖析,对项目规划及客户定位的坚定信心,感染着记者相信:厚重积淀的8哩岛的和风暖阳,其实离我们并不遥远。

8哩岛的温暖并不遥远 - 陈铁枪 - 陈铁枪地产评论员
北京太和保兴房地产开发有限公司总经理 付骞

  记者:在2008年初,王石抛出了“拐点论”。如果依此而言,中国楼市出现拐点已经近一年了,现在全国的楼市依然低迷。2008年9月份以来北京房地产市场的成交量、成交金额及成交面积,同比都有所下跌。人人都在思考着楼市何时到底的问题。您作为北京地产圈重量级的人物,如何看待整个楼市大环境?

  付骞:我个人这样考虑的,从王石去年提出拐点论后,9、10月份市场出现拐点,对于拐点我是这样看待的。所谓的拐点,它只是一个市场销售表象拐点,并不是行业拐点。从目前比较有销售代表性的楼盘,比如前一段时间的远洋·沁山水。可以看出我们市场并没有进入拐点,只是销售表象进入拐点。

  归根到底的原因在哪呢?在2000年之后,进入中国房地产发展的第三轮。可能是缺少行业自身的约束机制,包括政府的一些调控手段缺乏,带来的房价过高过快增长的局面。目前我认为它是一个震荡期,跟股市一样是一个震荡期。

  记者:这就像政府不断出台政策一样,当然对这些政策许多专家认为是滞后性的。

  付骞:对,像今天的股市一样,在震荡期范围。我预计08年到09年中期,这个低潮震荡肯定是难免的。像股市从去年开始就进入一个低位,到今年春节后开始有了小幅上升,并且开始剧烈震荡。地产市场大概也是这个局面,这个回暖期很难预计,但是经过这次调整,今年下半年市场可能会出现稳定,这个稳定主要是销量方面。

  记者:就是现在还处于相对的底部。

  付骞:对。

  记者:整个房地产产业的走向和地位有没有根本性的变化?

  付骞:这个不会有变化的。近期中央出台的新农村建设政策,可以看出目前我们所接触到的规划领域。这其中包括政府规划部门,都在加大新农村建设的规划。规划完了后是什么?就是中国城市化进程再演变。只要这个在推进,地产市场、住宅市场仍然会有一个持续的稳定期。

  目前这次的房地产增长,主要是一、二线城市表现很抢眼,但对于三线城市的冲击是很小的。我相信在后期随着城市化演变,房地产市场持续稳定发展没有问题。目前我们作为从业人员、企业,包括政府对这个市场的运作认知方面出了一些问题。

  记者:有人说所谓的寒冬都是吓出来的,都是媒体吆喝出来的。请您介绍一下即将要开盘的8哩岛项目,它的区位如何?

  付骞:项目位于朝阳北路东首、温榆河畔的稀世岛屿,傲立于朝阳与通州交界处区。

  记者:楼盘针对的是什么样的目标群体?

  付骞:目前定位主要是东部、CBD区域、通州区域的白领阶层和财富阶层。

  记者:这一块地理位置方面有什么特点?

  付骞:项目我定义为“城市别墅+观景洋房”。城市别墅是中国人嫁接外国别墅理念的产品,不过目前经过了中国市场城市别墅演变过程,形成自己的定义。比如跟城市有一定的距离,但是它又是在城市和乡村结合部的位置。同时具备几个素质:交通便利性,配套设施,最主要一点是它的资源价值。比如西山和香山附近的项目,这些项目都是城市别墅,具有城市别墅间接属性,同时又具备乡村所属的资源属性。

  记者:项目的可销售规模有多大?

  付骞:可销售面积10万平米多一点。

  记者:据说这个项目万事俱备,早在去年8月份就可以开盘了,但一直酝酿到今年4月份。

  付骞:两方面原因:

  一个方面是我们的地块现状,地块毗邻通州规划的740万平生态商务园。它的规划目前已经进入市政配套阶段,正好在我们的地块边上。从而造成客户看房不方便,所以把这个项目开盘时间做了调整。

  另外奥运之后,市场出现动荡期,市场不明朗,所以我们适当的放缓了一下开盘时间。

  记者:在去年房龙网举行了万人团购活动,您认为类似这种的团购活动,对北京寒冬时期的房地产市场有怎样影响?

  付骞:据我了解,从之前几个月的团购活动来看,可能对市场会有一些影响,当然从成交来讲,并不理想。团购毕竟还是一个民间行为,不同楼盘客户群,客户定位是有千差万别的,简单用千人团购或者万人团购,从成交率的表象上来看,不是特别理想。但是可能会加大市场客群对地产行业的深度认知以及提升人气。

  记者:从团购这个角度来看,在客户精准度方面,和楼盘的结合有待提高。是这样吗?

  付骞:我觉得不光是我们的楼盘,可能是跟行业内的结合还需要深度挖掘。我觉得团购也是好事。为什么?早几年很多客户买房子,在交楼期间,都会出现这样那样的纠纷问题。通过团购这个过程,从而加大目前市场客群对产品深入了解,提高客户的专业性。

  从这个角度来说,容易实现优胜劣汰。为什么以前不管是什么样的房子都不愁卖,现在经过这一次市场震荡以后,我觉得地产行业应该进入内省和练内功的阶段。在产品挖掘方面,成本和售价的控制方面都会进一步要求它的专业度更高,对于开发商提高自己的专业素质是有好处的。

  记者:4月份将要开盘的这个项目,销售策略可以透露一下吗?主要分哪几个方面?

  付骞:在市场当中,首先遵守行业规律。所以首先按照行业常规的媒体推广方案来进行项目的正常推广。

  其次,每个项目都要生存,大家都在出招。对于我们来说,我们的项目是什么呢?在08年之前的时候,市场是一个卖方市场。我们很多的销售策略并没有特别的精细化,并没有直接对销售带来促进作用。从08、09年市场表现来看,必须要开发商更精细化的进行商业运作,包括营销运作,这个方面我们也做了比较多的工作。比如我们做过圈子营销,比如针对几个特定的产业,如:媒体、金融这类客户我们会有重点推广策略。

  再次,我们把市场做了进一步细分,比如广告策略会在不同市场区域做不同的广告方式。因为CBD的客户和望京的客户,以及通州的客户他们所需要购房的诉求点是有区别的,所以我们会进行细分。

  最后,销售方面,我们可能改变以前的策略——“坐等客户”,改成“主动出击”,主动销售。

  记者:销售团队肯定和以前卖方市场的时候也不一样了,您能简单介绍一下吗?

  付骞:对,我们是世联代理销售的。我们对世联派给我们的销售团队是有了新的要求。销售团队定义应该是置业顾问。什么叫置业顾问?帮我把项目卖出去,那只是叫销售人员。置业顾问应该有极强的专业知识,同时应该能够广泛的动态的了解市场,包括了解我们附近的一些楼盘。理性帮助客户进行楼盘价值梳理和分析,给客户一个置业建议。比如客户是否适合在我们这购房子,都要给一些建议,这样才能提升我们在客户心目中的形象。

  我们虽然是委托销售,但是对于销售团队的培训和培养方面,也是下了很大功夫和力气的。

  记者:从付总的介绍,可以看出从客户群定位、销售策略、楼盘定位,尤其从去年8月份准备开盘一直酝酿到今年4月份,感觉准备的已经非常充分了,祝您的这个楼盘在09年,在牛年卖的红红火火。

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