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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

“品牌品质品位”铸就宜居典范-山水文园2  

2009-02-27 16:47:00|  分类: 工作日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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记者:刚才潘总讲了品牌方面的建设,这是营销的一个很高的层次。有人说,一般的开发商是卖房子,再高一层的是卖服务,最高的是卖品质、卖品牌。

业内对山水文园品牌的建设有口皆碑,山水文园目前的市场反映怎样?请介绍一下销售情况。

 

   潘珂:可以这么说,山水文园历来一直不力图创造一个非常火爆的销售场面,比如几百人排队,大家在那抢号等等。当然因为我们这个项目是一个大盘,一百多万平米,几次开盘过程中,也有过大家抢着买的现象。我们也不以此沾沾自喜,因为我们实际上是用了八年时间娓娓道来了这样一个故事的2/3,它的故事还没有讲完。

我们不图短促的时间来迅速销售,但是我们一定是笑的时间最长的。换句话说,这个故事它一定是跌宕起伏足以吸引人继续看下去,包括到销售也是这样。

当然在大环境不好的情况下,我们的成交量也有所萎缩。毕竟我们处于一个相对比较好的阶段,像我们西园销售率已经超过70%,相对来说它的资金压力就没有那么大。我们也正好利用这样一个市场停顿期来做好自己的内功,包括我们推出一个业主计划,我们内部叫做“月球村计划”。把既有的这些业主,2000户人他们的取向和需求进行挖掘,同时组织他们内部做一些趣味的沙龙,这样提高我们的品牌附加值。在社区买了我们的房子以后,还能有一个和谐的社区,和谐的邻里关系。

中国人说远亲不如近邻,让我们的近邻更近。很多社区都是老死不相往来的状态,所以我们正好有时间来做这个,也是我们一直想做的事情。由于市场好的情况下,你开发任务是紧锣密鼓的,所以说可能这个想法一直在李总头脑当中,没有这么充裕的时间去实现它、执行它,现在正好我们去做它。

 

记者:房子卖出去只是服务的开始,还涉及到社区、物业等方面的配套服务,在社区物业服务方面山水文园有哪些独到之处?

 

潘珂:实际上说起来很简单,就是“和谐社区”这四个字。就像总书记说的和谐社会与和谐社区内涵是一样的,一个社区就是缩小的社会。像我们这个社区相对来说比较浓缩,用我们副总裁的话说是藏龙卧虎这样一个状态。

从物业的角度,能够把这个社区做和谐,需要付出的辛苦是非常多的。

 

记者:山水文园属于高档社区,能够居住在山水文园的都是收入水平比较高的人群。山水文园是如何找到这类高端人群?

 

潘珂:我觉得是这样,中国有一句话叫做“酒好不怕巷子深。”酒香放出去了,喜欢饮酒的人就自然来了。当然一开始的时候,我们刚刚开始做中园北段这一块,它还没有形成一个规模。那个时候也是早期01年、02年市场并不好,换句话说我们的销售也不好。

随着中园的北段显现出来,交房的时候,大家都发现超出了他们的想象,比他们预期的效果要好得很多。在这种情况下,就产生了口碑传递。

   当然你在入住的各个阶段,比如说先是办理手续,后面是自己做家装,然后再买一些家居、配饰,这个阶段包括到最后的入住,你都会找自己的朋友来帮自己看。在他们朋友这种评价中,就渐渐的感到骄傲和自豪了,这个时候就更乐于带更多的朋友看。可以这样说人以类聚物以群分,所带来的朋友很有可能就购买了。所以我们这里往往是一个客户,可能身边六七个人都住在这。

还有一个特别有意思的现象,在我们社区内,我不好透露业主姓名,有国画大师,也有比如说因为附近是潘家园,在古董家居方面的泰斗级人物。随着他们的入住,当然我们要相信他们的眼光,他们看了山水文园以后,决定买这个房子,他们有自己的分析能力和欣赏趣味。当他们买完以后,发现很多人跟他们不认识,或者是同业内的后起之秀,他一直很向往,说我能够跟宗师住的近一些,仰慕之情,就去打听,他买房子选择在哪,他买的是山水文园,于是乎就买了。

其实这个就是隐性的口碑传播,他打听到仰慕的人住在什么地方,他相信他的眼光和判断。他能住那,我为什么不能住那,这个就是隐性的判断。可以这么说,这种象征意义的或者这种口碑传递的朋友带过来的,几乎占到我们销售的40%。

 

记者:在现代社会,口碑传播在某些方面比电视、网络更有渗透力和说服力。

 

潘珂:对,因为任何一种广告形式,总是站在你的对面去阐述这个事情。而朋友是站在你的侧面,给你提供建议。

 

记者:这种建议可能更容易接受,更具有亲和力。

 

   潘珂:一定会被接受,既使不是说产生我马上就会买的念头,但是头脑中一定认为山水文园是一个理想的家园,是品质象征等等这一系列的东西。

记者:潘总你刚刚讲到一句话“酒香不怕巷子深”,业内很多人士都说山水文园确实是一杯浓郁醇香的美酒,不但吸引了北京的客户,甚至很多外地客户都对山水文园有所耳闻,有所向往。

在目前的业主中,能不能透露一下主要的客户群,当然肯定有北京的,外地的比例占有多少?

 

潘珂:外地的比例我们在高端楼盘里算是略低的,我可以说一下我们的客户构成。实际上北京的楼盘销售,特别是外地客户和地缘是不能分开的。

在我们这来说,因为旁边靠的是京沈和京津塘高速,交通非常便利,由这两个公路过来的客户比例就相对高一些。实际上由于我们的宜居理念,包括我们从世界各地研发的各种关于建筑、产品、规划、节能等等这些东西,而且是最合适的类似于这样的先进技术等等都在园区采用。我们的客户大多数都有在海外居住的经历。

所以这个是我们客户的一个特点。换句话说,在我们社区里转一圈,就会觉得没有什么特别明显的区位感。就是这是中国北京东三环,没有这种区位感。他就会感觉这儿是一个非常好的宜居的环境,感觉也接近北美,也接近欧洲很多风景宜人的地区,是那样的一种居住区的感觉。

所以说,有海外生活经历的客户是我们这比较明显的一个客户群,我们这有不少是拿着护照来买房子的。

 

记者:去年冬天的时候,北京有一个词比较流行,叫“团购”,有时候也叫“异地团购”。比如房龙网就到外地组织过北京名盘推介活动,组织了鄂尔多斯、山西、唐山等地经济实力比较雄厚的人士来北京团购,您是如何看待这种现象?

 

潘珂:不怕公开说山水文园的房子没有折扣,团购可能是希望通过一个团体购房的方式,然后产生和开发商的一个价格上的优惠。

房龙网办的购房团我们热情的接待,我们是这样看待的:在一个低迷的市场里,如果我们去在报纸或者其他媒体大量投放广告,不是一种明智的做法。我们又需要有一些市场举措,我个人认为房龙网购房团这种组织是非常好的,是急开发商所急需要市场人气的一个举措。但是对于我们高端楼盘来说,可能不是一个购房团就带来多少成交,或者几个购房团来了以后就能解决我的资金所谓的燃眉之急问题。

实际上这些人是抱着一种比较悠闲的心态,因为这个时候也没有人跟他抢这些房子,不会出现销售员跟他说这个房子如果不马上买,就会立刻给别人定走了。同时也抱着抄底的心态,相反他们来了可能不会那么迅速下决定要买这个房子,这个是好事。他们看过我们房子以后,他们认可我们的品质,认可我们这八年所做的辛苦劳作的结晶。将对我们的这种积淀带回去,虽然不一定能够产生购买,但是带回去的是一种交口的赞誉。他们可能会推荐自己周边的朋友,你们如果去北京买房子,山水文园一定要去看看,这个就是我们的追求。

我觉得可能每个人都有自己的看法和取向,不可能产生一枝独秀的状态。但是一定要去看,山水文园它由八年精心打造高度和谐宜居的社区。它给你带来的不仅仅是硬件的、环境的东西,还有人文的东西、文化的东西。所以我们对这种购房团表示出欢迎和积极的支持。

 

记者:潘总能不能简单介绍一下个人的从业经历?

 

潘珂:我是94年进入房地产市场,可以说经历了97年的低谷这个时间段。虽然仅仅是东南亚经济危机,但是一直到01年开始复苏。

有了这样一段经历以后,我就发现如果说乐观的估计一年的寒冬期,第二年就反弹,好像不是很现实。当然现在我们国家的经济发展长足,但是我想痛苦肯定会比我们想的要来的持久一些。我想这个就是时间长给我带来的比较好的经验。

我可以透露的是我一直做销售和企划这些工作,但是到了山水文园以后,李总他派我做了产品研发。我发现这个是一个产品的龙头,换句话说,如果作为一个市场人不了解自己产品,小到一个外墙的涂料、砖,包括你所采用的空调系统,做假山的是采用的是什么石材等等。假如你把这些全部弄清楚以后,你的策划能力会乘以十、乘以一百的去提高。

这样所有的市场语言,市场手法都能够在你的产品内部找到一个根。用我们的话说叫做“落地”,才不会浮在上面,我觉得这是山水文园给我带来的最大收获。

 

   记者:感谢潘总您接受我们的专访,在这里我们预祝山水文园能在牛年卖得红红火火。

   

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