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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

对董藩教授房地产金融创新的质疑2  

2009-07-22 15:59:00|  分类: 铁枪评房 |  标签: |举报 |字号 订阅

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书接上回吧。

隔了近三周了,一直想把当初与董藩教授就房地产金融创新所进行的探讨一口气讲完,可杂事缠身,一直拖到现在。

(像我这杂事缠身的,确实很难做到集中精力来做一些博客方面的事情。记得早在今年的2月14日,在全经联的一次年会上,当我向著名的房地产评论人楚芸先生请教时,他就讲到了类似的观点。哎!)

 

在7月4日周六天津的2009京津及环渤海房地产论坛暨香港亚洲地产节启动仪式上,董藩教授讲到了他的关于房地产金融创新的观点。

 

我也已经在上篇当中讲过,在购房者、开发商、银行之外,又出现了一个第四方,所谓房地产金融服务机构。

 

先看一下这个所谓第四方的任务。

在这个第四方出现之前,购房者、开发商、银行的关系,我们已经非常熟悉了。暂不多述。

 

现在,第四方出现了,承担什么任务呢?我看大体上可以分为三个任务:

 

第一个任务,是促成购房者与开发商的合作。这个合作,包括两项内容。

一个是,银行按金融服务机构的要求,把开发商10%的风险保证金退给开发商。

另一个是,银行能够代替购房者,向开发商支付购房的全款。

 

相信,这个合作,作为开发商来说,是完全可以接受的,甚至可以用欢迎来表示他们的态度。

那么,对于银行呢?当然也是乐得其所。为什么呢?因为银行把款顺利、安全的放出去了。

在当前的中国,把款搞成购房的按揭款,还是有比较大的安全性的,属于良性贷款(尽管当前有许多大专家小专家呐喊着要小心、提防中国的所谓次贷危机)。

 

第二个任务,相较第一个任务,要严重的多,即要说服购房者相信他们的这一套运作模式,相信能够通过这个第四方来省钱、省力并且安全的购房。

 

也终端打交道,其实是最难的。

如何说服?

 

第三个任务,最难,即到哪儿去找购房者,或者说是如何把潜在的客户变成实实在在的客户。

尽管有许多业内人士说,社会上大多数人都是购房的潜在客户,但要发现、寻找到精准的客户,并不容易,尤其是要把潜在的购房者,转变为真实的购房者。

这里面可以包括这样几个步骤:

 

一、把信息发布、宣传出去,送达到潜在客户的手中与眼中。漫天式、天女散花式、铺天盖地式的宣传出去,还是通过精准的渠道直销式的宣传出去,都是一个问题。关于这项工作,我与不少人聊过。他们多侧重于后者,因为部分专家认为这毕竟不是十分阳光的操作。

当然,无论采用哪一点,渠道是必不可少的。

可以用哪些渠道呢?

短信传播

邮件传播

口碑传播

电话销控传播

网络传播(此不方便使用)

事实上,这些渠道,我都认真思考过,也对比过。我得出的结论是,口碑传播较为适合。

因为别的方式,容易留下影子,或容易造成误解。

 

 

二、与潜在客户深度沟通,说服他们采纳第四方的这个模式。

中国人的购房,以在北京为例而言吧,想到的都是位置、价格、质量、品牌,所以价格方面,是有许多文章可做的。而第四方模式能够为购房者实实在在的节省一个或几个点的费用,相信购房者是可以接受的。

但这里面的难点在于,如何让他们相信第四方模式?

因为据我所知,尚无一家中介机构公开操作此种模式。

 

三、潜在客户选房、购房,转变为真实客户。这里面,当然也有大量的工作要做,第四方要负责带领客户跑开发商、跑银行,许多细节。

当然,做好了前两个步骤,再到现在这个步骤的细节,只是时间关系了。

 

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