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陈铁枪地产评论员

 
 
 

日志

 
 

谈谈房龙网团购的赢利模式  

2009-10-14 17:37:00|  分类: 工作日志 |  标签: |举报 |字号 订阅

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来到房龙网整整一年了,对于所从事的工作,也应该做一个总结、回顾或展望了。

房龙网的重点工作,据当前阶段的战略方向,可简单的归纳为口碑+团购,最重要的也就是这两件事。

所以我准备谈这4个问题:房龙网的口碑营销,房龙网的团购,房龙网的营销,房龙网的媒体模式。

关于房龙网的团购,我又准备分为3个小问题,或叫做小章节,即:

谈谈房龙网团购的赢利模式、谈谈房龙网团购的组织模式、谈谈房龙网团购的组成方式。

今天抽点时间,就从团购开始谈起吧。先谈房龙网团购的赢利模式。

 

自去年冬天,房龙网组织了许多团购,既有北京本地的频繁的团购,也有从外地尤其是鄂尔多斯、唐山坐飞机或大巴来的团购,模式多多,批次也不少。

那么,房龙网依靠什么来赢利呢?

事实上,在此问题的探索上,我们走过许多路,用房龙网CEO肖勇先生的话讲,只有走过,才知道对错。所以不可避免地走过一些不是很直的路,或称为试错成本。

不试,不勇于尝试,哪会闯出路来呢?

 

简单来说,我们搞团购,左手牵着开发商,右手拉着购房者,我们是中间人,是中介环节。

传统的中介,如链家、我爱我家、千万家、中天置地等,都是两头拿的,既收卖房者的钱,也收买房者的钱。

但我们房龙网,是在一开始,一直没有向购房者收钱,而是打着为购房者买房的旗号的。所以,我们的赢利,只能从开发商这里拿。

那么,与开发商,是一种什么样的合作模式呢?这就是涉及到不同的方式了。

在一开始,我们与一部分开发商签订的是两种模式:

第一种:给前期活动费用,同时如果成交,有成交后的提点。

第二种:只有成交提点,没有前期的活动费用。

 

举例来说:我们与某家开发商签订的是:每月给我们前期费用5万元,我们房龙网保证带团4次。同时如果有了成交,则提点1%。

另外,我们与另一家开发商签订的是:我们负责带团去,成交后提点3-5%。

 

在这两种模式之外,又有第三种模式,即成交返点。详细情况是:

因为我们为开发商组织团购,开发商给团购的购房者特别的优惠,举例说可以比非团购的人士,要便宜房价的1-3%。那么,这一个点或三个点,就叫做返点。这个返点,返给谁呢?有的情况是完全返给购房者,有的情况是返给购房者与房龙网。这样我们又有了一部分收入。

 

所以,总结以前的购房团,其实就是3种收费模式:

一是前期活动费用。

二是成交提点。

三是成交返点。

这3种收费模式,并非每个楼盘都包括。有不同的组合。当然,不同的阶段也有不同的侧重。

在2008年冬季,到2009年春季,基本上楼盘都签订了提点的协议,部分楼盘有返点,部分楼盘有前期活动费用。

 

现在来讨论这3种收费模式的优缺点。

前期活动费用,是对我们组织者的一个保障。每月5万元,基本上够我们组织一般购房活动的车马费了。如在北京的北京万人购房团,从唐山、天津开来北京的大巴车购房团。这对于去年从鄂尔多斯与山西来的飞机团,可能就不大够了。

而这种收费模式,并非所有的楼盘都给的。

 

提点,在那个时候,是基本上所有的楼盘都给的。

返点,是有一部分楼盘给的。

 

问题恰恰出在提点方面。

因为什么呢?因为成交,并不完全受我们控制。

大家都知道,开发商更知道,我们把客户带到售楼处,售楼处自然也会得到这些客户的联系方式。而如果不是当场成交,则我们的监控就没有完全的成效,事后的成交,并不完全受我们的控制。

这样,就会出现一些问题,如,即使确实成交了,但开发商不告诉我们,或有意瞒过我们,这样,对开发商来说,就省去了给我们房龙网的几个点的提成。事实上,开发商会有无数的办法来绕过我们来与购房者联系商讨类似问题的。

 

至于返点,则更难把握。

 

所以今年春天以来,在肖总的指导下,房龙网改变了一部分工作重心,尽量争取有前期的活动费用,至于成交提点,则抱着有则更好、无则无法的态度了。

………………待续

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